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値引き地獄でビジネスが破たん!それを避ける方法は?

2016.3.23
ブルーオーシャン 値引き競争 格安商法

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値引き地獄に陥るパターンと最悪のシナリオ

ビジネスの世界における価格競争は熾烈を極めているもの。例えば、スーパーのチラシ、ガソリンスタンドの価格表示などを見ているとライバル店より1円でも安くで販売しようと頑張っているのがわかります。確かに、商品の買い手側にとっては出来るだけ安いほうが魅力的。商品の売り手側も当然そんなことはわかっているので、商品を購入してもらうための最も簡単な方法である値引き戦略に頼りがちです。こうした値引き戦略は即効性があり、効果が高いのは確かですが、気を付けないといけない点もあります。それは値引きが値引きを呼び、いつの間にかライバル店との間で値引き合戦になることが多いのです。これが始まってしまうと、お互いに利益を削っての戦いになるでしょう。

こうした値引き合戦が泥沼化すると、もうどうしようもない値引き地獄に陥ってしまうケースもあります。中には赤字で販売するという場合もザラ。このようないくら売り上げを伸ばしても、利益が出ないビジネスは悲惨です。こうした値引き地獄にハマってしまい、利益を上げられなくなれば、最終的にはそのビジネスが破たんしてしまうということになるでしょう。かと言ってライバル店より高い値段で販売しても、結局、商品が売れずに破たんしてしまうわけですから、どちらを選択しても値引き合戦の末路は悲惨なケースが多いのです。では、そうならないようにするにはどうしたら良いのでしょうか?

中小零細企業での格安商法はリスクが高い!

ここ長らく続くデフレという環境の中、格安商法が大きく伸びてきたのは事実です。百円均一のショップなどがその典型と言えるでしょう。格安商法の強みは他店より「安い」という点です。このメリットでお客さんを惹きつけているわけですが、逆にそれより安い店が現れた場合、一挙にその強みが失われることになります。もし、大手が同じ強みで勝負してきた場合、資本力で劣る中小零細や個人事業は勝ち目が無くなります。ですから、小規模の事業が格安商法で勝負する場合は大きなリスクがあるという点は認識しておきましょう。

しかし、中には格安商法で利益を上げ続けているケースもあります。こうした店を見てみると、独自の仕入れ先を持っているケースがほとんどです。例えば、倒産や廃業した店の商品を格安で買い取ったり、同じく型落ちの古い商品を安くで引き取ったりするなど、独自の仕入れノウハウがあったりします。通常の問屋から仕入れるような場合だと、大量仕入れができる大手のほうが安くで商品を入手できます。ですから、独自の仕入れノウハウでもない限り、小規模な事業では格安商法は長くは続かないと言えます。

価格以外の独自の強みを持つ!

こうした点から考えるとわかるように、特殊な仕入れ先でもない限り、小規模な事業においては価格以外に独自の強みを持つことが重要となります。独自の技術、独自のデザイン、独自のサービス、特定のターゲットに特化したビジネスなど小さくても大手に負けない強みを持つことが必要です。重要なのはこうした付加価値によって大手と差別化するという視点。これからビジネスをしようとしている方、あるいは既にビジネスをしている方は一度、自分のビジネスの強みは何かをしっかりと考えてみましょう。

この点に関しては、「お客さんはどうしてあなたの店から買わないといけないのか?」という質問を自問してみることは参考になります。これに対して、きちんと答える理由があるかどうかがポイント。もし、答えられる理由が無い場合は、そのビジネスへ参入しても値下げ合戦になってしまう可能性が非常に高いと言えるでしょう。強みが無い場合に簡単に作り出せる強みが値下げであり、その安易な判断がじわじわとビジネスにダメージを与えていくことになります。

ブルーオーシャンを目指す!

現在、参入している市場でこれと言った強みが見いだせない場合、市場を変えるというのも一つの戦略です。ライバルがいない、まだ未開拓な市場を探すということです。こうした市場をビジネスの世界ではブルーオーシャン(青い海)と呼びます。これはライバル同士が血で血を洗う抗争を繰り広げているレッドオーシャン(赤い海)の反対の概念です。では、そんなブルーオーシャンを見つけることができるのでしょうか?

ライバルがいない大きな市場を見つけるのは無理かもしれませんが、小さなニッチ市場であれば見つけることが可能かもしれません。そもそも小規模な事業の場合はそんなに大きな市場でなくても十分にビジネスが成り立つはずです。ですから大手が参入してこないような自分だけの小さなブルーオーシャンを見つける努力をしてみましょう。周りを見渡してみると、まだまだ知られていない小さな青い海はきっとあるはずです。

以上のように値引き地獄に陥らないようにするには、独自の強みを打ち出したビジネスを展開するか、ブルーオーシャンを見つけることが重要と言えます。

(Edited by SP)

※起業時、独立時の店舗物件のご相談は地域密着ビジネスコンサルタントの倉沢涼子まで

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