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ランチェスター戦略とは何か?本当にビジネスに役に立つの?

2016.3.13
ビジネス戦略 ランチェスター経営 戦術 起業独立

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ビジネスの業界にはいくつかの定説や戦略がありますが、その中でも語られることが多いのがランチェスター戦略ではないでしょうか。「あ!聞いたことがある!」という方も多いのではないでしょうか?ここでは、古典的にも関わらず、今も重視され、学ばれている「ランチェスター戦略」とは何かということを書いていきたいと思います。そして、そのランチェスター戦略を使って、中小零細企業などの弱者が小さな商圏、自らの市場で生き残るための基本的な、捉え方や考え方を記載しています。
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ランチェスター戦略ってそもそも、どこから来たの?

さて、ビジネスの世界では有名なランチェスター戦略ですが、これはそもそもイギリス人エンジニアであるフレデリック=ランチェスターが百年ほど前に主張したランチェスターの法則から来ています。この法則は戦争で兵士を効率的に戦闘させるための軍事理論として提唱されたもので、まさに軍事戦略であったわけですが、市場を巡って企業同士がシェア争いを重ねるビジネス市場に応用ができるということで、ビジネス戦略として活用されるようになりました。日本では完全にビジネス戦略、マーケティング理論として理解されていますが、このように元々は軍事的な考え方だったのです。

ランチェスター戦略の特長は?

ランチェスターの法則には一対一の戦いを前提にした第一法則と複数での戦いを視野に入れている第二法則の二つがあります。一対一の場合のように兵の数が同じであれば、武器の性能が良かったり、腕が立つ兵がいるほうが勝つでしょう。しかし、複数での戦いとなれば、兵力の差が勝利を決定づける要因となります。もし、兵力の多い軍勢と兵力の少ない軍勢が戦うなら、兵力の差で数が多いほうが勝ちます。しかし、一対一の戦いや、ゲリラ戦のような小規模な局地戦に持ちこめば、数が少ない軍勢でも勝ち目があるかもしれません。この兵力の多寡をビジネスの世界に置き換えると、兵力の多い軍勢=大企業、少数の軍勢=中小企業となるでしょう。この場合、第二法則にあるように中小企業が大企業とまともに戦っても、兵力の差で勝ち目がありません。逆に大企業から見れば、兵力を生かせる戦いをするのが勝つための戦略と言えます。大雑把に言うと、大企業は第二法則による強者の戦略を使って戦うことになりますが、中小企業は第一法則にあるように一対一の戦いに持ち込む弱者の戦略が有効となるわけです。

ランチェスター戦略に基づく大企業の戦略は?

大企業は資本力の大きさを背景にしているため、人材、ブランド力など多くの面で中小企業を圧倒する力を保有しています。ですから、第二法則を生かした正攻法で戦いを繰り広げることだけで勝利できると言えます。つまり、力の大きさを強みにすることができる総合力を生かした戦略で戦えば良いということになるでしょう。言いかえると、大企業が選ぶべきなのは強者の戦略だということです。大企業であれば、市場では並レベルの商品でも大規模な広告活動や全国レベルでの展開により、利益を創ることができます。また、中小企業や自分たちよりも資本に劣る会社が成功したビジネスに対して、それを模倣する形で参入しても、その総合力によって勝つことが可能です。後発であっても大企業の場合、力の差で勝ち抜けるわけですね。また、既に市場で高いシェアを占めているなら、さらにその力を広げていくことが、ライバルの新規参入を防ぐことになります。

中小企業は弱者の戦略が有効!

それに対する中小企業は「弱者の戦略」を取る必要がでてきます。資本力で劣る中小企業が大きな市場で大規模な戦いを挑んでも勝ち目はほとんどありません。中小企業が勝つためには、敵の大軍とはぶつからぬように、局地的なゲリラ戦をすることが有効です。つまりは、ランチェスターの第一法則こそ中小企業が取るべき戦略です。例えば、大企業が参入していない小さなニッチ市場USPを見つけて、そこで戦えば十分に勝利できます。また、総合力で劣っているとしても、局地的な部分で強みを発揮できれば勝算はあります。

ランチェスター戦略が注目される理由は?

ランチェスター戦略が今も注目されるのは、ビジネスの世界での弱者である中小企業、個人事業主、零細企業が勝つための基本的戦略を教えてくれるからです。一見、当たり前のようにも見えるランチェスターの法則ですが、弱者であるにもかかわらず強者と同じ戦略をとってしまい、ビジネスで負けることは現実にはよく見られます。例えば、新たに進出してきた大きなスーパーに対して地元にある小さなスーパーが戦う時、正面からぶつかってしまい、値下げ競争となったりするのがその例です。そうなると経営的に体力が無尽蔵にある大手が圧倒的に有利になります。ですから、弱者の場合は自分の立ち位置を強く認識して、弱者の戦略で戦うべきです。一対一の戦いに持ち込むこと、そして、その戦いに勝つことが重要です。そのためにはニッチ市場やUSPを見つけることが有効になりますし、その市場で強者に勝つための技術、サービスやスキルを持つことが有効となります。その具体的な方法はビジネス市場で自らが考案していく必要があります。

(Edited by SP)

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